Ať už prodáváš e-booky, online kurzy, služby nebo fyzické produkty, musíš pochopit, že existuje rozdíl mezi marketingem a prodejem. Nejde o dvě stejné věci a o tom ti chci povědět v dnešním článku. A samozřejmě upozorňuji, že nejsem expert na marketing, ale něco se jsem za tu dobu, co bloguji a prodávám stihla pochytit a to ti tu chci vysvětlit.

Pochopila jsem totiž, že nemůžu vytvořit produkt a hned jít a říkat lidem, že si ho mají jít koupit. To je něco, co jsem hodně dělala na začátku a občas k tomu sklouznu i teď. I když vím, že musím zákazníky nejdřív namotivovat. Namotivovat lidi ke koupi mého produktu. Tomu se říká marketing.

Úkolem marketingu je vytvořit přirozenou touhu lidí po tvém produktu ještě předtím, než ten produkt začneš skutečně nabízet k prodeji. Tedy aniž by lidé věděli, že bude následovat nějaký prodej a nabízení.

Cílem marketingu je vyvolat touhu po produktu/službě.
Cílem prodeje je prodat produkt/službu.

Takhle – ve fázi marketingu mluvíš o tom, co souvisí s tvým produktem. Například nějaké palčivé téma, nějaký problém, který produkt řeší. O tom mluvíš, aniž bys konkrétně řekla, že máš produkt. Tak získáváš pozornost lidí a vytváříš touhu po tom, o čem mluvíš, co děláš.

Ve fázi prodeje pak už konkrétně mluvíš o tvém produktu či službě. Konkrétně o jeho výhodách, o co jde, co lidé získají, co se naučí, jaké má produkt či služba benefity. Zkrátka o čem ten produkt je.

Jak si vytvořit strategii

Rozdíl mezi marketingem a prodejem jsem ti tedy vysvětlila. Na čase je vysvětlit, jak si vytvořit marketingovou a prodejní strategii tvého produktu či služby.

Podnikatelské téma

Řekněme, že chceš začít prodávat nějaký produkt, ať už je to e-book, online kurz nebo něco jiného. Prvně potřebuješ mít tvé podnikatelské téma, kolem kterého chceš ten produkt tvořit. Například učíš jógu nebo tvoříš pro děti, učíš lidi podnikat, recyklovat. Zkrátka v jakém tématu podnikáš. Bez znalosti tématu totiž nemůžeš ani vědět, jaký produkt vlastně vytvořit.

Ideální klient

Dále se musíš zamyslet nad tím, KOMU vlastně budeš tvůj produkt nabízet a prodávat. Tedy pochopit jak vypadá člověk, který tvůj produkt potřebuje a který by si ho měl koupit. Jde o nalezení ideálního klienta pro daný produkt. Takže zjištění jeho demografický údajů jako věk, pohlaví, vzdělání, zaměstnání, příjem, status, hodnoty, potřeby, prostředí a zázemí, denní rutina, vášně, motivace, aspirace, koníčky, zábava a další.

Zjistit, KOHO ideální klient sleduje a proč. Jaký obsah ti lidé publikují, že je sleduje? Jakou hodnotu ideální klient od lidí co sleduje dostává?

Jaké jsou jejich vnitřní a vnější brzdy. Tedy co je trápí, palčivé body a otázky, které ty můžeš tvým produktem vyřešit. Mezi vnější můžou patři názory lidí kolem nich, jejich práce, jejich dovednosti, finanční situace. K vnitřním pak nastavení mysli, emoce, zvyky či frustrace.

Zamysli se nad tím, jak tvůj produkt může pomoci tato trápení vyřešit? Čím konkrétně můžeš zákazníkovi pomoci vyřešit jeho problém? Jaká slova či fráze můžeš použít ve tvém marketingu, aby ses mohla spojit s klientem s tím správným posláním? Tedy co říct či napsat, aby ses “trefila do černého” s tím problémem, který oni aktuálně řeší a se kterým jim tvůj produkt může pomoci?

Ke každé vnitřní či vnější brzdě si napiš příběh, se kterým se můžeš ztotožnit. Abys tak mohla předvést, že klientovi rozumíš, ukázat tvůj vývoj a co je možné, pokud tvůj produkt použijí.

Čeho klient dosáhne, když získá tvůj produkt?

Předprodejní fáze = marketing

Když víš, co je tvé téma a co konkrétně trápí tvého klienta v souvislosti s tvým produktem, můžeš začít přemýšlet o tom, jak tvého ideální klienta kontaktovat a jak si ho “omotat” kolem prstu díky vhodně zvolené komunikaci.

To znamená připravit si obsah v souvislosti s tím, co tvého klienta trápí. Obsah jsou e-maily, příspěvky na sociální sítě, Instagram stories a další. Tento obsah se ti bude mnohem líp tvořit, pokud si správně identifikuješ, co tvého klienta trápí, co potřebuje, jaké otázky s ohledem na tvůj produkt má, čeho chce dosáhnout.

Každý ten problém či otázku si můžeš napsat na jeden řádek, jako titulek či předmět e-mailu a k tomu strukturovat obsah kolem toho tématu. Když si takto připravíš 10 dlouhých e-mailů, z těch e-mailů vytáhneš to nejdůležitější jako příspěvek na sociální sítě a z toho vytáhneš pár hlavních bodů do stories, získáš 30 kusů obsahu pro tvou předprodejní fázi.

Tento obsah ti bude sloužit jako naladění se na tvého klienta a připravíš ho tak na to, až vypustíš do prodeje tvůj produkt.

Tvorba publika pomocí lead magnetu

Jakmile chceš prodávat produkt, je dobré mít už nachystanou databázi kontaktů = e-mail list, se kterým poté budeš vhodně komunikovat a nabízet mu tvůj placený produkt.

Pokud máš už přichystaný tvůj produkt, nebo na něm pracuješ, je dobré zapřemýšlet, jak nalákáš lidi do tvého e-mail listu. Jako potenciální kupující. Potřebuješ tedy vymyslet nějaký magnet, který bude přirozeně souviset s tvým placeným produktem.

Zkus si představit, že máš produkt a chceš ho prodat například 100 kusů, ať už je to e-book nebo online kurz. Kolik lidí potřebuješ minimálně ve tvém e-mail listu? Když vezmeme v úvahu, že ze všech obeslaných jenom 3-6 % skutečně nakoupí. K prodeji 100 kusů tvého produktu potřebuješ nasbírat pomocí lead magnetu dost lidí (minimálně tak 1500).

Proto je důležitá ta předprodejní, marketingová fáze, kdy komunikuješ na sociálních sítích, sdílíš tvůj obsah a buduješ e-mail list pomocí lead magnetů. Ať je tvůj prodejní cíl jakýkoliv. Magnety, zejména stáhnutelná PDF, která souvisí s tvým placeným produktem, jsou skvělým způsobem, jak budovat databázi kontaktů.

Prodejní fáze

Celá marketingová fáze, tvorba obsahu, tvorba magnetu a databáze, to zabere opravdu hodně času. Ale je důležitá proto, abys vybudovala tvé publikum, které bude toužit po produktu, který uvedeš na trh.

Je dobré s tou marketingovou fází začít klidně i 60 dní před samotným dnem, kdy “otevřeš košík” a lidé budou moci začít nakupovat. A už těch 60 dní předem bys měla začít budovat vztah s tvým publikem v souvislosti s produktem a řešením, které představuje.

V prodejní fázi už mluvíš o produktu, jaké jsou jeho výhody, proč si ho pořídit. Komunikuješ skrz e-mail, sociální sítě. Poskytuješ racionální důvody proč si produkt pořídit. Zároveň cílíš na emoční rozpoložení tvého publika. Proto jsem mluvila o tvorbě toho obsahu, který si potřebuješ vytvořit na základě otázek, brzd, palčivých věcí atd. v souvislosti s klientem.

Vytvoř si kalendář

Jdi do Google dokumentů a vytvoř si kalendář s cílovým datem, kdy chceš vypustit do prodeje tvůj produkt. A začni pracovat 60 dní před samotným vypuštěním na všech aspektech, které s prodejem souvisí. Nejen po technické stránce věci, ale i marketingové. Dokud nenastane den prodeje a začne prodejní fáze.

Marketingová fáze

Co do takového kalendáře zařadit?

• Budování vztahu s tvým publikem – e-mail, sociální sítě.
• Poskytování hodnoty k posilování třech faktorů – znají tě, mají tě rádi, věří ti (Cold, warm, hot).
• Připrav veškerý obsah – e-maily, příspěvky, stories, videa, prezentace a další, které ti pomohou k prezentování tvého produktu.
• Tvorba lead magnetu a jeho vypuštění mezi lidi.
• Tvorba prodejní stránky pro produkt samotný.
• Nastavení a příprava veškeré techniky (prodej, odesílání e-mailů apod.)
• Naplánování příspěvků a e-mailů.
• E-mail workflow pro e-mail list (další práce s těmi, co se zapíší o magnet).
• Propagace magnetu před publikem.
• Zvážit placenou propagaci (Facebook, Google).
• Všechno si hlavně otestuj.

Prodejní fáze

To byla ta fáze před prodejem, ten marketing. Jakmile otevřeš košík a oficiálně vypustíš produkt, začíná prodejní fáze:

• Dej lidem vědět, že je produkt online – e-mail, sociální sítě, stories…
• Sdílej tvůj produkt.
• Mluv o benefitech.
• Sdílej recenze na produkt či tvé služby, které s ním souvisejí.
• Sdílej transformaci, která čeká na ty, co si produkt zakoupí.
• Udělej si čas na otázky a odpovědi v souvislosti s produktem.
• Sleduj reklamu (či někdo z tvého týmu) a cil na ty, kteří vyjádřili zájem či opustili košík, připomeň se.

Shrnutí

Rozdíl mezi marketingem a prodejem je tedy jasný, i kdyby aspoň přibližně. Protože to je rozhodně téma, které jsem tady vzala jenom okrajově.

Jde totiž o proces, který v sobě obsahuje mnoho prvků, na které je potřeba myslet, aby byl pak samotný prodej produktu úspěšný. Proto je dobré vzít si do zásoby těch 60 dní před samotným vypuštěním, stanovit si rozvrh a vypsat si všechno, co je potřeba udělat. V předstihu. Pak celý prodej poběží hladce.

Osobně mám často problém, že vytvořím produkt a chci ho hned vypustit mezi lidi. Takže ti rozumím, pokud taky trpíš netrpělivostí. Ale čím déle v tom jsem, tím víc si uvědomuji, jak je příprava důležitá a pomůže. Navíc dokonale poznáš tvého klienta, budeš vědět, co napsat, mít připravený obsah. Všechno nastavíš a jakmile klikneš na otevřít košík (nebo cokoliv jiného) bude to pro tebe mnohem méně stresující.

---

V tomto článku jsem ti ukázala, jaký je rozdíl mezi marketingem a prodejem. Také jsem ti načrtla, jak vypadá marketingový proces před vypuštěním produktu do prodeje a jak může vypadat pak proces prodeje, jakmile otevřeš nákupní košík.

Zajímá tě víc o marketingu? Kristýna napsala menší sérii o druzích digitálního marketingu, která má dva díly. První díl si přečti zde a druhý pak zde.

• 

• 

• 

•